恒特重工王金铂以差异化策略推动企业可持续

　　恒特重工王金铂：以差异化策略推动企业可持续发展 | 发布者：王小杰 | 来自工程机械 日前，山东德州恒特重工有限公司再迎发货高潮，一批崭新的微型挖掘机就如正在接受检阅的士兵，精神抖擞，即将搭乘货轮远赴海外市场。开... 日前，山东德州恒特重工有限公司再迎发货高潮，一批崭新的微型挖掘机就如正在接受检阅的士兵，精神抖擞，行将搭乘货轮远赴海外市场。开年以来，恒特重工已有多批微挖产品出口海外。

　　恒特微挖起步于2015年，短短两年时间便已逐渐成长为国内微挖市场一股不可小觑的新兴力量。谈及其中的奥秘，恒特重工有限公司董事长王金铂认为，是公司奉行的差异化的竞争策略起到的作用。 在产品开发及市场运营上，我们始终坚持以用户需求为导向，用户需要甚么，我们就生产什么。 正是缘于这样的理念，恒特重工前后开发了轮挖、履带挖、微挖、行走马达、新能源污泥干化成套设备、垃圾处理RDF设备等等，并逐渐成长为以挖掘机为主业，其他产品齐头并进的良好局面。王金铂表示，尽管恒特坚持多元化的线路，但多元化并不是平均用力，多头出击，而是在充分了解市场和用户需求的基础上做出的正确决策。在差异化的前提下，品质和服务永久是恒特重工优先关注的目标。

　　轮挖界的先行者

　　提起轮式挖掘机，除卡特、斗山等外资品牌外，人们可能对恒特重工也留有较深刻的印象。由于恒特重工是较早进入轮挖领域的国内企业，恒特轮挖不仅性价比高，而且品质优秀，被誉为 中国轮挖第一品牌 ，位居国产轮挖前三甲行列。恒特重工成立于1996年，真正涉足轮式挖掘机是200 年，当时轮挖刚刚进入中国市场，由于在挖掘机改装行业浸淫多年，积累了丰富经验，使恒特重工在轮式挖掘机行业很快便崭露头角。

　　轮式挖掘机主要用于机场港口、市政绿化、农田水利、快速抢修等物料发掘、搬移作业场所，具有行走速度快、能远距离自行转场及可快速更换多种作业装置等特点。恒特重工的轮挖产品集中在6至11吨，以品质好、性价比高等优点在满足国内市场的同时，还大量出口东南亚、非洲等国家和地区，成为国产轮挖在海外市场的代表企业。

　　尽管轮挖是一个小众产品，但随着时期的发展，人们对轮挖的品质要求愈来愈高，对其功能要求也愈来愈多。王金铂表示，恒特重工今后的发展重点是向高品质、多功能化方向发展，包括行走的速度、灵活性等等， 力争为用户提供更加安全、高效的产品。 王金铂斩钉截铁地说。

　　品牌建设是重点

　　作为一家民营企业，恒特重工将大部分精力放在产品和服务上，力求以优良的产品和服务打动客户，以口碑来赢得市场，而很少重视对本身的宣传。因此，恒特重工虽然具有一大批忠实客户，在品牌知名度上却很难与一线品牌相对抗。

　　要想建设百年企业，必须打造百年品牌，作为企业领导人，王金铂越来越意想到品牌宣传的重要性。在王金铂看来，恒特重工目前的品牌影响力与企业的实力有着较大的差距，必须迅速提升恒特重工的品牌影响力，才能适应公司的发展需求。依照公司计划，恒特重工将以提升服务质量和客户口碑为基础，着力提升产品品质，重新塑造恒特品牌，计划用十年左右的时间，将恒特品牌提升到应有高度，为工程机械行业奉献一个知名品牌。

　　从当下最热门的足球产业入手，快速提升恒特品牌影响力，打开突破口，显然是一个不错的主张。此举得到了公司上下的一致赞同，也得到了当地政府的大力支持。恒特足球俱乐部的成立，极大地提升了恒特的品牌形象，为提升城市形象，建造百年企业奠定了坚实基础。作为1名球迷，王金铂的目标是建设百年俱乐部，与恒特重工一起成长为国际知名品牌。

　　以客户为中心

　　在恒特重工企业文化手册里有一条优先发展原则：那就是以客户为中心。无论是产品研发还是市场销售，恒特重工都以保护客户利益为最高宗旨。针对有用户反应轮挖动力不足难以胜任特殊工况的实际，恒特重工对轮挖的关键部位进行了加固，并针对特殊工况加装了对应的施工系统，使轮挖的功能得以充分发挥。

　　为了满足用户的需求，恒特重工在全国主要市场都设有配件库，建立了办事处、直营店和代理商 三位一体 的遍及全国售后服务络。只要用户有需求，在接到报修后，服务工程师即可在第一时间赶到故障车现场解决问题。针对一些偏僻地区，恒特重工与当地维修站点联合起来，对服务人员进行培训，利用当地的维修资源，就近为客户提供维修服务。此举极大地提升了服务的及时性，解决了少数偏远地区服务力量薄弱等问题。

　　王金铂认为，全球化最大的市场在中国，如果中国市场都经营不善，国外市场也很难适应。开发市场并没有甚么窍门，关键是服务，只有把服务做好了，一切问题都会迎刃而解。正是因为如此，恒特重工将服务作为压倒一切的中心工作，全力以赴为用户创造价值，从而促进了企业的可持续发展。

　　坚持差异化发展策略

　　挖掘机是恒特重工的主要产业。恒特的挖掘机产品除了轮挖外，还有履带挖和微挖产品。9吨和1 .5吨的履带挖是恒特重工今年主推的产品，以高品质、高性价比成为市场上的抢手货。为了充分满足用户需求，恒特重工在不断提升产品品质的同时，还推出了 两年免费质保，送八次免费保养 等服务政策，赢得了客户的信赖。

　　恒特微挖的最大特点是无尾、体积小，转向灵活，速度快，效率高，深得客户的爱好。目前恒特有1.8吨和2.1吨的微挖产品，今后将重点开发0.吨及 .5吨左右的产品。在王金铂看来，微挖作为代替人工劳动的一种生产工具，具有很强的实用性和较大的市场需求。2017年，恒特重工针对挖掘机产品做了大量的数据分析和强度实验，对各种型号的挖掘机产品进行了全面改良并取得了明显成效。王金铂认为，连续的定单正是源于恒特重工对质量控制的刻薄和对用户体验的不断优化。

　　如果说挖掘机是恒特的现金奶牛板块的话，行走马达与移树机则是恒特的潜力增长股了。恒特在行走马达方面的目标是成为行业第一。该公司在行走马达上有多年的制作经验和丰富的研发资源，目前产品已配套三1、徐工等知名企业。除配套挖掘机行业外，今后还将配套压路机、推土机、履带装载机等行业，王金铂的目标是先做强在做大，将行走马达逐渐扩展到履带之外的其它行业， 只要是履带式的马达我们都在研发，我们的目标是做到全行业、全中国第一。 王金铂明显对此非常有信心。

　　移树机是一个周期性很强的产品，恒特重工也是在实践中逐渐摸清了它的发展规律。王金铂表示，最初他并没有意识到这个问题，后来才慢慢发现了问题。 一批产品出去后好长时间没有订单，我感觉很奇怪，这时候一位老客户告知了我答案。 原来树苗每三年换一茬，第一第二年由于苗圃内幼苗过密，机器没法进入作业，只能靠人工来移苗，第三年移苗后只能等待下一个周期。一些老客户在购买装备忙完一个周期后，只能将装备租赁出去，等待下一个周期的到来。了解到这些市场情况后，恒特重工将移树机的生产方式调剂为定单式生产，解决了产品积存等问题。通过这件事给了王金铂一个很深刻的教训，那就是做任何决策之前首先必须要进行充分的市场调研， 没有调查就没有发言权，这是我们公司的一条铁的制度。

　　多元化是恒特遵循的一条方针，王金铂认为，只有坚持差异化、多元化发展策略，才能实现企业的可持续发展。就好比气力差异的两个人进行拳击，力量较小的人如果与力量大的人硬碰硬，没有任何胜算的机会。只有发挥机动灵活的优势，才有可能以弱胜强，反败为胜。企业发展也是一样，只有坚持差异化发展策略，才能在竞争激烈的市场找到合适自己成长的空间。据了解，恒特的多元化并不是无的放矢，挖掘机始终是恒特重点扶持的方向，每一种产品都有自己准确的定位和生存空间。

　　不走寻常路是王金铂的座右铭之一。作为1名80后，他十分欣赏毛主席的一句话， 自己动手，丰衣足食 。在他看来，与其嚼别人吃过的馒头，还不如自己学会种小麦、磨面粉、蒸馒头， 这样才不会受制于人，而且总有馒头吃。 因此，他把创新看得比生命还重要，并积极引导企业转向学习型企业，这或许就是恒特重工的成长秘诀吧。

　　山东德州恒特重工有限公司位于德州国家高新技术开发区，是国内最早生产经济型挖掘机的企业之一。主导产品包括6吨至2 吨轮式及履带挖掘机，产品远销亚非欧国家及地区，并已成为全国知名挖掘机十佳品牌、轮式挖掘机总销量第一品牌。

　　(本文来自恒特重工)