营销旺季LED照明行业如何打好三大战役生存

经销商旺季营销一定要打好这三场战役：渠道为王之战、促销争霸之战、团队运动之战，只有这样，在营销旺季的销量争夺战中才能称霸市场。

渠道为王之战

销量主要通过渠道络实现。越到旺季，越应该把握渠道络的数量与质量，通过络数量实现销售的汇量式增长，通过质量实现销售增长的恒定性与持续性。所以，企业在旺季营销时，渠道工作完善性和精细性，往往决定着营销战役的成败性。

1、渠道深度与密度问题

渠道中是否存在空白类型渠道、空白渠道点、空白类型渠道、空白渠道点是最直接也是最容易实现业绩提升的切入点。比如，有些区域市场，烟酒店、团购都运作了，但是商超渠道还没启动，商超渠道就是该区域空白类型的渠道；有些区域掌控了核心烟酒店、核心酒店等点，但是一些普通点因为经销商能力有限而处于自然销售状态，有些点处于空白状态。销售旺季，无论是市场进攻与渠道进攻还是空白点补充，相对淡季来说，存有更多的机会与更高的效率。

2、渠道协同问题

不同渠道之间是否存在冲突？不同渠道之间不是相互孤立的，而是相互依存的。一些市场上，往往出现酒店的货冲到市场上来，团购单位的货冲到市场上去了，品牌公司的团购部和经销商相互争夺客户了等等。这些就是杀伤品牌信誉与销量的渠道冲突问题。渠道冲突的根源在价格上，价格体系设定一方面要考虑各个渠道环节和渠道点的需要，保障渠道积极性；另一方面就是要考虑不同渠道之间的协调，避免冲突。

、终端氛围问题

无氛围，难动销。越是旺季，产品被消费的几率就越大，消费者冲动购买的机会也就越多。这个时候，终端形象与氛围的营造也越发重要，争取让消费者只要进终端点消费，就能被本品牌终端氛围所刺激、诱惑、打动。虽然，企业无法保证每个店都有强势的品牌氛围营造，但起码要保证核心点具备这样的竞争优势。如烟酒店渠道，必须要做到店外有门头店招、走廊包柱、灯箱广告、灯笼、橱窗广告，进门有推拉门贴，店内四周墙体有产品广告画面，包柱有温馨提示，酒水区有专柜陈列，堆头展示、统一价签、活动海报、爆炸签、易拉宝等等，做到有空的地方就有产品广告、有货架的地方就有产品陈列，要从店面内外全方位、多角度地打造消费者的视角冲击。

4、渠道效率问题

各渠道单店销售是否低下？虽然区域铺货率较高，但是不同单店销量差别较大，在生意或规模相当的单店中，有些店月销量有1万元，而有一些单店则不足1000元。这也是区域市场经常遇到的问题，为什么同等条件下，单店销售差异大？核心在于不同单店有些主推这个品牌的产品，而有些单店没有主推这个品牌的产品。如果一些具备条件的单店销量挖掘出来，区域业绩是不是也可以得到提升呢？渠道效率的提升，即通过利益驱动、客情提升双管齐下的方式挖掘具有潜力的经销商、终端点，以提高单店产出。

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