远东电缆以价值营销应对金融危机

远东电缆以“价值营销”应对金融危机

美国次贷危机引发的全球性金融危机已影响到了全球的实体经济的发展，给企业经济带来负面效应时,我国电线电缆行业滞后效应逐步显现。经济下滑，需求下降，导致我国电线电缆企业经济效益减少。虽然国家出台了一系列刺激经济的有力措施，但仍然不能乐观，阵阵寒意袭来，让人感受到，企业应该做好过冬准备了。 怎样才能过好这样一个寒冬呢？多年以来，长期领跑电线电缆行业的远东控股集团坚持“价值营销”的新思维；坚持产品创新和质量保证，不卷入价格战之中，以产品、质量、品牌创新与优良售前售中售后服务，赢得了国内外广大用户的青睐。正是由于远东电缆在价值上的优势，成为国内外用户争先选购的产品。今年以来，远东电缆销售继续保持了稳健发展。 “价值营销”相对于价格营销，是通过向用户提供较有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势取胜的。挖掘新的市场潜力，不断开拓新的市场空间，保持领先步伐，成为远东领跑业界的关键。著名市场营销学权威菲利普?科特勒认为，“顾客是价值较大化者，要为顾客提供较大、较多、较好的价值”。企业“价值营销”，应在有形竞争和无形竞争上下功夫。 客户价值的有效挖掘 多年来，远东各项工作的展开以客户为出发点，较大范围、较快速度地捕捉和满足客户的需求和愿望，降低客户成本，给客户带来各种便利，与客户实现有效沟通。各项工作随着客户行为和需求的变化而变化，主动去了解客户看的是什么，想的是什么，相信的是什么，需要的又是什么。明确客户的各种不同需求，细分客户对象，选择目标客户对象。 他们完善各个环节上的客户关系管理体系，提升服务质量，不断提高客户满意度。完善客户信息资料库以记录客户与公司之间每次的往来情况，将公司与客户接触时收集到的信息进行汇总并标准化，形成一个统一的数据库。然后，按客户对信息进行分类整理并进行分析。从对客户的信息中分析客户的需求和特点，以指导公司各项工作的开展。 例如，远东近年来把重点放到开拓上海、北京、广东、山东、浙江、福建等经济发达的省级市场，加快开拓各省投资规模占前50位重点项目和相关行业投资规模占前20位的重点项目，大力开拓全国百强市（县）的潜力市场，积极开拓国际市场。做好电力、交通、石化、钢铁等重点行业细分市场，以电电源建设电力市场为重点，提高电力市场占有率，开发和维护好重点客户。坚持以行业为区域服务、行业为区域补充的原则，互相配合，互相促进，充分有效挖掘了客户的价值，提高了市场份额。 质量、科技、人才价值的增值 远东坚持为客户提供高质量满意的产品，通过质量分析、控制及考核、质量攻关等活动，进一步提高产品质量，进一步提高相关人员工作技能及心，完善质量检验规范及记录文件，督促做好首、中、完检。加强对A级原材料供应商的现场审核及质量控制，同时每期采取考核末位淘汰，严格按公司文件对原材料质量问题及原材料供应商的考核、管理。 远东继续提高高附加值产品及新品的销售比重，加快碳纤维复合导线、110kV及以上交联电缆的销售，加快新产品开发成果的推广应用。 远东继续推进品牌战略，提高投标中标率，并加大本土人才和属地人才的引进培养、使用，重点引进知识化、专业化、年轻化、国际化的人才。对新招聘营销经理给予更多的关心扶持，以更好的激励机制激发所有营销经理。提高营销资源的管控力度与水平，从严密制度、严肃纪律、注重监管寓服务之中，防范企业营销资源私有化和营销管理权力私有化的风险。并加强对营销工作运营质量的管理，做到事前预判、过程控制和事后追踪反馈。 内外部服务价值的全面提升 远东深化高效营销服务体系建设，加强对营销经理的报价、招标、合同评审、客户注册、接待等服务。建立同步跟踪模式，对重要工程项目的技术服务实行工程师负责制，既是沟通又是产品监护。并继续推进首问制，服务诉求信息的靠前接收人为首问靠前人，靠前人靠前时间协调解决处理靠前线的服务需要，并负责落实考核。远东还建立健全危机反应和处理机制，靠前时间获得信息，靠前时间作出反应，靠前时间组织实施善后工作。远东建立了信息交换平台，产品调配部及时获取运输过程在途信息，并反馈给驻外经理及客户，确保及时交付，对延期交付情况严格进行考核，并做好运输公司服务档案记录，大力提高产品调配服务质量。 企业内部工作的展开树立了内部客户意识。企业内部各服务部门、企业价值链的上下流程、上下工序和岗位之间的业务关系，由行政关系转变成平等的内部客户服务关系，通过这些关系逐步把外部市场订单转变成一系列内部客户订单，强化以订单为中心、上下工序和岗位之间相互服务、自行调节运行的业务链。上游流程为下游流程服务，上游工序为下游工序服务，按客户要求及时交货，对延期交货严格进行考核，坚持一切为市场服务的理念，全面提高了市场服务质量。 事实上，远东坚持“价值经营”的新思维，多年来保持了持续高速成长，创造了电缆营销的新法则和持续发展的经营模式。2009年，中国电线电缆业面临严酷的环境，而科技、品牌等行业发展主线将持续牵动着行业核心企业的神经。远东电缆有限公司营销经理朱荣芬表示，电缆企业必须关注时事动态、了解政策方向、把握经济走势、狠抓质量、储备人才，才能抵御金融风暴的冲击。我们有理由相信：面对全球金融危机，面对新的挑战，远东已经准备好了。