袁超明中端市场的概念.源泉

：在咱们CAD/CAM/PLM圈子里面，可能大家说到“中端”是以技术和软件能够解决的用户问题划分的，而UGS的“中端市场”的概念似乎更多的基于用户群体的分类。您怎么看这个问题？

袁超明：对，我觉得其实企业规模的大小其实关系不重要，关键是看企业用户的业务需求。因为有一些很大的用户，就业务本身应用中低端产品就足够解决他的业务问题。还有一些，虽然企业规模比较小，但是，生产高精尖产品，我们所谓的“中端”系列软件，实际上是没办法满足他的要求的。

我觉得我们本身的“中端”系列，即“中档”层次的业务需求的解决方案。我们的Velocity “中档”系列产品，将来肯定会在一些很大的企业中销售。所以，我觉得我们“中端”的概念，还主要是根据业务需求来的。

当然，另一个方面，你不得不考虑所谓的中小企业，他们的承受力。企业规模比较小，他在这方面的投资就 不如那些大企业。你包装一个东西是针对他的要求，那么对他来讲，我认为也更容易接受一点。

所以，我觉得最主要的本质上还是从技术和业务需求上出发的。但是兼顾到了他的经济承受能力，等等方面其他的问题。包括也有一些产品形象问题，就是从“包装”上面来讲就是针对这一类的（企业），包装就是对这一类的。所以，考虑到各个方面的因素，但是更根本的还是企业的业务需求。

：如果UGS的“中端市场”，既从技术和产品的“中端”出发，又要基于企业的规模、IT投资额度等因素来考虑“中端”，那么在你画这两个圈的时候，是否把就自己局限住了？

袁超明：不对，我觉得是两方面，一个，首先如果有一个针对中小企业业务需求和他们的承受能力的完整的PLM，你首先就打开了一个市场。

第二，最重要的是，你比如说我们的Teamcenter，“中端市场”系列产品有SolidEdge、Teamcenter等相应产品，这些产品完全可以跟UG设计工具进行集成。这样其实使得市场的面更宽了。

因此，第一，中端Teamcenter跟设计工具的集成非常灵活；第二，是针对中小企业的解决方案。只要有这么一套中端产品系列，应该是开拓了这个市场。这个市场原来基本上是空白。

：针对中端市场，UGS将斥资一亿美元在全球扩容渠道。在中国市场，UGS以往可能更多的主打高端市场。如何建立中国的中端市场渠道？

袁超明：为了更快地契入中小企业市场，UGS在全球，启动一亿美元将主要用于向渠道伙伴提供培训、技术支持等，以建立一个覆盖亚太区的渠道络。而在中国市场，将按地区、行业及客户类型分别招募不同的渠道伙伴。相当一部分资金将用于培训和支持国内的软件厂商和渠道集成商。

从2004年的下半年，我们开始建立渠道伙伴队伍，而且，重点放在开发、培养的渠道。因为我们推出的velocity系列，将主要通过渠道销售的方式。渠道覆盖面越来越广泛，对我们的渠道来讲会做的更大更强。这样就形成了一个非常好的良性循环。在未来几年中，我们将持续性地建立我们的渠道，在中国市场上的覆盖面就会大大超过我们的竞争对手。

：如何结合产品特点更好地建立中端市场渠道？

坚持按制度办事袁超明：velocity系列整个解决方案的特点在于，UGS是以SoildEdge作为三维设计工具的基础，整合了分析工具用（CAE）Femap?产品，和针对中端企业市场我们对Teamcenter做了一个特殊的设计，这三者结合成为一个基本上完整的系列，在这方面，现在对中端市场的PLM的解决方案，这是唯一个集成的完整的系列。

针对velocity系列，结合中国市场本身的特点，我想可能渠道的建设会比过去的力度更大一些。这也是摆在我们面前的一个挑战。

首先，我们需要在中端市场产品方面进行大量的投资，进一步加速我们渠道销售的业务；其次，架构一个相对完整的渠道体系；第三，我们会为渠道合作伙伴提供一些计划，给他们提供一些服务和认证，这样都有助于加速我们渠道能力的建设。