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长安铃木全新天语SX4 在跨界中寻找卖点

关于长安铃木天语SX4，我们先看一组数据：SX4在2008年的销量数据是38886辆，相比于2007年的21379辆有81.9%的增幅，在2008年经济危机的大背景下显得格外耀眼，增幅仅次于卡罗拉、迈腾等几款车型。

再做一个横向的对比，在同等价格区间，SX4的竞争对手销量数据分别是：

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与SX4同级别的车型销量均不大，除了价格具备优势的雪佛兰乐风以10.7万的销量挤入前20名，绝大多数车型都盘踞在5万辆的年销量区间，品牌不占优势的长安铃木能够获得3.9万的销售数据，这已经是一个不错的销售数据了。值得比较的是，作为一款Cross车型，SX4的销量比同门的雨燕高出一倍有余，这是种“不协调”的数据更是凸显出SX4在销量上的完胜。

从各大公司的产品布局来看，轿车依然是主流车型，用来“走量”的，因此会采用更加保守可靠的方式；而Cross车型则是满足小众客户的需求，市场容量更小，自然销量也不会高。而SX4在国内的销量数据却逆势而行超过了雨燕，这是一个值得关注的现象。

这个现象牵出一个话题——SX4凭什么吸引了中国消费者。

这个问题分两面来回答——长安铃木给予SX4怎么样的产品形象？SX4给予消费者多大的消费惊喜？

SX4入市时就提出了Cross的概念，今天我们已经没有必要花费太多的笔墨来细说“跨界”是什么了，SX4找准了市场的一个细分：小型车和小型SUV之间的缝隙。

有这样一群年轻人，一辆小型轿车就能满足他们的城市代步，例如雨燕；但他们又不甘驾驶一辆低矮的轿车，虽然他们从来不越野。如果说丰田RAV4是陆地巡洋舰和卡罗拉的cross的话，那SX4瞄准的市场就是比RAV4更弱化越野的区间。

长安铃木在SX4的营销上没有过分强求cross的概念，而是以“高车身轿车”的形象在推广。事实证明，在中国推广过于前卫的概念往往并不能取得期望效果，奇瑞V5 Cross最初强调cross形象，销量上不见起色，而调整之后才再次释放销量。

究竟是长安铃木刻意弱化SX4的cross概念，还是长安铃木压根儿就把SX4当做一辆轿车在卖？我宁愿相信后者，在长安铃木的4S店里，销售员们脱口而出的依然是“轿车”二字。　　　与其让消费者在Cross的概念里混淆，不如一针见血地让他们在一辆轿车上寻找到其他亮点，SX4给消费者带来了不少的消费惊喜——高车身、大空间。

同样的价格，SX4给消费者更高的车身选择，175mm的离地间隙超过了绝大多数轿车，对二线城市消费者的吸引更大——许多二线城市还存在城乡结合路况，同等价位里，如果不选择SX4，那只能选择一辆国产越野车，例如长城赛弗。SX4在四川的销量在2008年有167%的增幅，这除了2007年销量不力的因素外，更多与四川独有的路况相关。

而大空间的优势无可争议，市场检验发现，中国消费者对空间的关注度超越了很多老外的想象，因空间小而吃亏的车型有很多，长安马自达2、长安福特S-MAX等无一不是吃了空间的亏，SX4的这一卖点也刺激了销售。

SX4在完成了2008年翻身仗之后，迅速跟进了facelift小改款。小改款的幅度并不大，改后鼓刹变为碟刹，加入天窗、GPS系统等，此外还增加了有史以来最大的M系列发动机M18A，新SX4带来的改变是一种完善，更深入地挖掘SX4的cross理念——不但有造型，更有cross的精致氛围。

SX4给市场一个启迪，中国消费者不排斥跨界的cross概念，只要把握好概念的推广方式，不牵强地推广概念，在跨界里寻找卖点的方法在中国依然可行。

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