浅析中小涂料企业渠道运作的三种方法美食

浅析：中小涂料企业渠道运作的三种方法

【建材】近两年，由于原材料的上涨等一些客观因素的影响，这些企业在经营上都遇到了难题。其中较为普遍的就是渠道运作上的困境。很多涂料厂商品牌在知名度不高的情况下，渠道运作或多或少都存在着这样一些问题：难以找到愿意经销自己产品的经销商;大都数经销商对开发市场、推广新产品缺乏积极性;大都数经销商不具备产品的推广能力和对终端开发、维护能力。面对这种情况，不少涂料企业束手无策，依靠现有的传统渠道，市场做不起来;没有经销商又不知道怎样做市场，往往是既要让利给经销商，又要投入大量的人力物力帮助经销商做市场，结果是两个和尚没水吃，不明，费钱又费力，市场还没做好。

基于这些原因，很多涂料企业不得不采取几种模式并用的方法，如络批发、直销、自营渠道、自建终端、辅助分销商做终端等。理论上，这些方法是对的，但是对于实力不强的中小型涂料企业，这样做渠道显得不伦不类。实际上，三种简单而有效的渠道运作方法很适合中小涂料企业。

靠前种方法是企业直接砍向终端利器

针对重点市场，厂家必须占领的战略高地，或市场没有基础，找不到合适的经销商的市场，企业应由自己直接启动市场，在区域市场设立营业所，由厂家自己组织销售人员直接做终端。

第二种方法是把市场大胆的交给经销商来运作

厂方派一名客户经理，协助或指导其工作，这种模式的市场由几种情况转变而来，一是该区域找到了信心足、能力强的经销商。这种方法有个前提，就涂料企业对经销商的掌控很重要，这类经销产往往能力较强，对通路建设较熟悉，但对品牌建设就不太熟悉，或者说不太关心，所以厂方必须派出客户经理，负责品牌的市场建设及维护，把厂方的营销理念，CARBON给经销商，帮助经销商建立二批络，比如用销售协议、奖励政策、销售台帐等形式并从利益上绑往渠道成员，建立渠道成员对厂家的忠诚度。

这种方法的运用，要考虑投入产出比，有二种情形适合：一是高产区，二是战略要地。如经济文化中心，具有榜样作用的。这种方法还可用在经销商没有信心的地区，产品知名度、品认知度都不高情况下，与经销商谈判是很被动的，受制约的条件很多，到不如由厂家直接启动市场，倒着做渠道，再根据市场销售的情况，转变模式，若是高产品，就变成靠前种模式，否则就转变成第三种模式---经销商做市场。

第三种方法铁路、公路、地铁以及城市建设的高速发展是配合经销商做市场

对于经销商络不成熟地区，以直销带动分销，将经销商作为二级分销商设置，让其在竞争中过度，用这种方法启动市场时，必须有一个明确的进程，个月完成启动阶段，然后实行战略大转移，果断地转用第三种方法。

采取这种方法启动市场时，必须要有一支过得硬的营销队伍，和良好的终端管理能力，在终端上下的功夫，涂料厂家做市场，涂料经销商做物流。造势、宣传，营造对厂家较为有利的市场进入条件。运用此种方法，也有虚实之分，一种是该市场志在必得，扎扎实实做基础工作，另一种是造势为主，做影响力，以招商为目的，一旦找到合适的经销商，再全面启动市场，不仅可以协助经销商把市场做大做强，而且还具了有对市场的控制权。

中小涂料企业要学会这三种方法的结合运动，融会贯通。在合适的情况下运动。这样。企业的营销就没有问题了。

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