囚徒困境与小中取大的铁矿石谈判.DG

这是一场干净利落的“闪电战”———当2007年国际铁矿石价格谈判刚刚拉开序幕，在买卖双方都开始摆出“互不相让”的热身姿态、各界都觉得又一场持久战将上演之时，2006年12月21日中方钢铁企业谈判代表宝钢与巴西淡水河谷公司达成了9.5%价格上涨协议，22日又先后与澳大利亚力拓及必和必拓公司达成了同样幅度的价格上涨协议。虽然社会各方对此褒贬不一，但是在不可能改变涨价趋势和幅度的铁定形势下，中国钢铁企业至少抢下了新年度铁矿石基准价的首发价。

当今的国际铁矿石价格谈判格局，总是不禁让人想到决策学中的“囚徒困境”。当两个嫌疑犯作案被抓后，分开关在两间屋子里审讯，在警察明知道两人有罪但缺乏足够证据的情况下，警察告诉他们“如果两人都抵赖，各判刑一年；如果两人都坦白，各判八年；如果两人中一个坦白而另一个抵赖，坦白的放出去，抵赖的判十年。”面对“囚徒困境”，个体的理性总是会导致整体的非理性，两个犯罪嫌疑人都坦白被各判八年是常态，而两人都抵赖被各判一年的情况几乎不会出现。

从历年的铁矿石价格谈判来看，当面对垄断国际海运铁矿石交易的三巨头时，各主要钢铁生产国从来没有逃脱过“囚徒困境”的非整体最优铁律：2005年的价格谈判，日本新日铁率先与国际矿业巨头达成涨价71.5%的协议，中国企业被迫接受这个天价涨幅；2006年的价格谈判，中国企业虽然硬扛了7个多月，最后还是在日本、德国、意大利、韩国的钢铁企业与三巨头达成涨价19%的协议之后“举了白旗”。可见，在当前的国际铁矿石谈判机制和供求格局之下，中国企业想要单方面追求“整体最优”理想结局的概率几乎为零，而且还在这个过程中两次丧失了最大需求国的价格首发权。

教育路也很长。在非确定型决策的常用方法中，有一种“小中取大决策法”，即以最坏的结果为标准选出候选方案，然后再从中选出最有利的方案。而此次中国钢铁企业的谈判中显然带有“小中取大”的色彩。两年的“失利”事实就是最客观的最坏结果标准，在这种情况下率先敲定价格不失为一个明智务实之举。换而言之就是，与其“鸡飞蛋打”（既不能改变涨价命运，还失去首发权），还不如两者选其一。

在目前的国际铁矿石垄断格局之下，“战场上得不到的东西基本不可能从谈判桌上取得”的准则是显而易见的。要想彻底改变这种命运，加快国内钢铁企业的优胜劣汰整合、加强与国际铁矿石巨头的长期上下游战略合作等，才是最可行选择。