柳工三步走进国际市场

　　 | 发布者：谷会京 | 来自工程机械 据曾光安讲，柳工早在多年前便开始考察波兰HSW公司，而金融危机的到来及波兰国内的经济政策为柳工收购这家公司提供了 天时之利 。波兰H... 据曾光安讲，柳工早在多年前便开始考察波兰HSW公司，而金融危机的到来及波兰国内的经济政策为柳工收购这家公司提供了 天时之利 。波兰HSW公司成立于19 7年，最初生产军工产品。1952年开始生产工程机械，逐渐成为东欧最大的工程机械制造商之一。HSW公司尤其以生产高质量的推土机而闻名，同时又是变速箱设计的专家，拥有技能娴熟的研发及生产团队。

　　除了技术优势之外，波兰曾是社会主义国家，企业前身也是'姓社'，所以其劳动成本及文化习惯与中国的老国企并没有太大的差异。我到了这家企业，感觉非常亲切，就像回到刚加盟柳工时的情景。波兰HSW公司行业地位很高，还具有与欧洲和俄语区市场相连接的独特地理优势，其产品出口范围覆盖80多个国家。 对能与文化差异不大的外国企业 联姻 ，曾光安也坦言机缘难求。根据协议，柳工收购HSW下属民用工程机械业务单元及其全资子公司Dressta100%的股权及资产，并拥有Dressta的全部知识产权和商标。

　　金融危机爆发以来，波兰HSW企业利润下滑，而波兰政府近年又实施国企私有化政策，这些使得柳工能够低成本成功收购波兰公司，使柳工在东欧地区布下一枚绝佳的 棋子 。

　　虽然有天时地利之利，但柳工在收购过程中也出现了一些波折，因此好多业界人士十分关切双方 联姻 之后的状况。曾光安表示： 对于波兰柳工，我们制定了五年的发展规划。首先，我们把波兰工厂现有的产品运行好，满足当地市场需求。之后，我们计划将柳工的主要产品线导入波兰工厂，辐射整个欧洲及俄罗斯市场。关键零部件技术一直是中国企业的瓶颈，因此，我们或许还会考虑融合波兰工厂的关键零部件技术。

　　曾光安认为并购是中国工程机械企业走向国际化的一种便捷途径，因为并购能够获取一揽子有效资源的组合。他说： 我们对全球工程机械的产业分布做了详细研究，美国、欧洲、日本和中国是工程机械产业发展较好的地区，但美国已经实现产业规模化，都是大企业，并购的机会不多。日本特有的文化为中国企业在当地实现并购设置了障碍。然而，欧洲大部分中小企业甚至大型企业属于家族企业，一旦家族里没有合适的接班人或者经济衰退就会影响到企业的正常经营。因此，欧洲是工程机械企业的并购的核心地带。

　　国际化战略 三级跳

　　收购波兰HSW公司只是柳工实行国际化战略的其中一个步骤。2002年，正当国内工程机械行业陷入惨烈的价格战之时，柳工董事长王晓华提出了 建设开放的、国际化的柳工 的目标。这一目标不仅将柳工从价格混战的泥沼中拔出，而且还引领柳工迈大步走向开放的世界，以产品为纽带缔结了一张紧密的营销大。

　　目前，柳工在全球有12家子公司，同时在印度及波兰两个战略性区域建立了制造企业，其营销络已经辐射了全球近95个国家，拥有1 0多位代理商。柳工已拥有国内顶尖、在国际上也极具影响力的土石方机械、路面机械、小型机械、起重运输机械等领域9大系列、1 条产品线。多年来，伴随柳工国际化业务的持续高增，2011年，柳工国际业务销售收入增长率同比超过60%，其中装载机、挖掘机海外出口业务位居行业第一。

　　柳工的国际化目标为 三级跳 形式：来自中国的柳工、崛起的柳工和世界的柳工。递进的目标似乎向外昭示着柳工的恒心与决心。曾光安说： 现在的柳工已经处于走向国际化的第二阶段。在这一阶段，我们首先是在全球建立营销络和服务机构，而且还在印度及波兰两个战略性区域有制造工厂。 曾光安一边指着世界地图一边向介绍柳工的战略构想，他自豪地说： 发展到第三阶段，柳工在全球的业务及运营分布将更加广泛，将覆盖全球各大战略性市场。最终，我们要让'柳工'这个民族品牌得到西欧和北美客户的认可与接受，这是我们国际化的终极目标，也就是要做工程机械行业中的世界级企业。

　　曾光安进一步地阐述世界级企业的梦想： 我们对世界级企业目标的界定是拥有全球性的客户，能够将全球综合资源为我所用。按计划，柳工将于2020年晋升为世界级企业。

　　回忆最初拓展国外市场时，作为中国最早涉足海外的民族工程机械品牌之一，柳工也曾遭遇过水土不服的尴尬。埃及等国客户曾毫不留情地批评柳工产品的不足，并将其产品与美国卡特比勒等高端产品相比较。如今随着经验的积累及络的扩张，柳工产品的适应性和售后服务已经有了很大的提高。一次，曾光安前往摩洛哥的一个工地。 美国卡特彼勒的机子在停工维修，而柳工的装载机在欢快的轰鸣声中干活 ，事后他向同事们讲了当时的情形，这让所有柳工人感到一种由衷的自豪。

　　十年磨一剑 ，柳工的国际化历程也即将走过十年的历程。如今的柳工似破茧而出，加快步伐在全球市场这个庞大的 棋盘 落子布局，朝着2015、2020年的长远目标发起了攻坚战。