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陈申俊：解析国际品牌酒店财务管理的新工具-Flow Thru - 陈申俊专栏

仅仅通过考核经营毛利GOP及其利润率就能科学的反映酒店盈利能力吗?表面看似乎没什么问题，但事实并非如此。

评价一个酒店经营状况的关键指标有很多我们称之为KPI，比如: ADR - 平均房价Rev-Par 单房收益;OCC 客房率;GOP 经营毛利 GOP Rate 经营毛利率;FB cost 餐饮成本 FB cost percentage餐饮成本率等等。其中关于盈利状况及盈利能力的指标不外乎 GOP 经营毛利 GOP Rate 经营毛利率;Departmental Income初期上市的新股仍将受到投资者的追捧 % - 部门利润率，但仅仅通过考核经营毛利GOP及其利润率就能科学的反映酒店盈利能力吗?

我们通过一个案例来看一下：W酒店的月度经营分析会上，财务总监在与各部门分析上个月的经营情况。

如下表：

【表1】

从【表1】中我们可以看出5月份的酒店收入和GOP均超预算，比去年同期也有所增长，从GOP率上看也与预算持平并超去年同期的，以传统的酒店财务分析上看，这个酒店5月份的经营状况是非常良好的，但良好的经营状况下缺隐藏了一些问题，酒店5月份的收入超预算69.4万元，GOP超预算25.1万这个是否合理呢?

我们将GOP超额的部分25.1万元除以收入超额的部分69.4万元：

而36.17% 与 5月份的GOP率37.5%差的不多，似乎没什么问题，但事实并非如此。

我们来看酒店GOP是如何组成的

一个正常盈利的酒店，营业收入首先要负担的一块就是固定成本，固定成本---简单的说包含了人工成本、能源成本、房租等一些固定的支出，当营业收入刚好与固定成本支出相同的情况下，我们称这种情况叫做盈亏平衡BEP - Break Even Point，这时候的营业收入称为盈亏平衡点的营业额。

通常固定成本是酒店最大的一部分支出，接下来营业收入所负担的就是变动成本，变动成本简单的说包含了除固定成本外一切与营业收入相关的成本费用，如餐饮成本、税金、管理费、经营用品损耗、临时工、佣金等等。在剔除所有固定成本及变动成本(不考虑间接费用)的情况下余下的营业收入所创造的就是这个金字塔尖上的GOP经营毛利了。

回到我们刚才的问题 GOP的增长与收入的增长比例是否就是我们GOP率呢?答案是否定的，首先因为酒店的GOP负担了酒店的固定成本，而增加的收入所产生的GOP只负担了一部分变动成本，而由于营业收入超过盈亏平衡点BEP时固定成本已经被消化了，因此增加部分收入所产生的GOP理论上应当超过酒店综合GOP率。

看看我们刚才的计算结果，而5月份的GOP率为37.5% ，这样看来从这个指标上来似乎不应该这么低，那问题究竟出在那里呢?

细心的财务总监发现客房部在5月31日领用一次性用品4.5万元，通常在月底一般会控制一次性用品的领用，酒店总经理在月底要求财务部预提一笔季度奖金6万元，为二季度奖金发放做准备。为何会出现这样的情况，原因很简单当月的预测结果收入与GOP肯定超预算，管理层在确保收入与GOP双超的情况下更多的为酒店员工争取利益，我们将这两笔费用调整回去，重新计算一下：

GOP25.1万元+4.5万元+6万元 = 35.6万元

计算Flow Thru边际收益率

这个结果明显超过了GOP率，从这个指标中我们可以发现GOP率无法发现的问题，说明单靠GOP和GOP率用来反应酒店盈利能力，以及考核酒店管理层业绩的不足之处。

我们将相对于预算增加的GOP除以增加的收入得出的值，我们称之为Flow Thru边际盈利率：

正是为了弥补经营毛利率的不足，近几年各国际品牌酒店管理集团相继引入了这个新的考核指标：Flow Thru边际盈利率，对于Flow Thru的中文名称各个酒店管理集团有着不同的翻译及定义，有的称为边际盈利率，也有称作为增效比率，还有翻译成溢流，穿透率经营毛利流动率等等，但对于其如何计算都完全相同。作者在本文中采用边际收益率的说法，仅代表个人观点

我们来看一下Flow Thru 边际收益率的定义:

Flow Thru边际盈利率----是营业利润实际数相对于去年数或预算数增减额与收入实际数相对于去年或预算数增减额的百分比，反映了实现预算或达到去年营收的情况下，每增减一个单位收入所随之产生的毛利占该收入的百分比。它是一个动态反映盈利能力的指标。

通常Flow Thru 边际收益率简称GFT按照计算所用的参照数据样本的不同分为：预测FT 、预算FT、上年FT 三种指标，预测FT即实际VS预测，预算FT即实际VS预算对比，上年FT即实际VS上年实际，三种指标各有利弊。

那个指标更好呢，更能反映问题，我们将这三种指标的利弊列了一张表见下表【表二】

从【表二】中我们可以很清楚的看到3种计算方式中无论从客观性、准确性、还是易操作性来说第三种计算方式即实际VS上年实际是综合指标最好的。当然为了强调预算管理的作用通常会结合第一种与第二种计算方式做参考，有时候同一个月份3个指标间出现比较大的差异，那就需要深入仔细的分析原因，到底问题出在那里，是预测出了问题，还是结果反映出了经营上真正的问题。因此说GFT是一个非常好的综合性工具，尤其对于盈利企业来说是最好不过的工具了，因为除了片面追求收入、GOP外GFT这个指标还将能准确反映不合理的花费，与收入异常增减。

我们再举一个例子，见【表三】

【表三】中列举了A/B/C三家酒店的经营数据

我们来评判一下 A / B/ C 三家酒店的经营状况，那家最好?

从营业收入排名看 C A B 而从GOP经营毛利排名看 C A B 这样看来C应当是经营状况最好的。

我们继续比较一下另外两个指标：

从GOP经营毛利率排名看 A B C ;Flow Thru 边际收益率 A B C

这样看来似乎A酒店是最好的，那么究竟那家酒店经营状况最好呢?但总GOP的角度看 C酒店无疑是GOP最高的，是不是C酒店就是经营状况最好的呢?

那么我们深入分析一下，A酒店的GOP 比C酒店少了40W，但A酒店1,253万的收入实现了565万的GOP，而C酒店1625万收入才比A 酒店增加了40W GOP，这点从GOP率上可以看出，A酒店45%明显要比C酒店37%要高的多。但这就表明A酒店管理的好吗?继续看Flow Thru 边际收益率指标，A酒店65% 明显高于C酒店36%，说明了A酒店在盈利管理水平上超越C酒店，因此不能单从绝对值上判断，我认为经营状况及管理水平最好的应该是A酒店。

从以上这个例子我们可以初步运用Flow Thru 边际收益率结合GOP率对一个酒店的经营状况及管理水平做一个评价。

引入Flow Thru 边际收益率相对于传统的酒店财务分析指标的有那些优点：

1. 弥补了以前酒店仅仅依赖KPI绝对值指标，或GOP率作为考核管理层的弊端。但靠传统的KPI指标，不可避免的会让管理层对指标有所依赖，片面的追求收入最大化或利润最大化就与【表三】中C酒店一样，只考虑一味的追求收入，而不考虑投入产出比。

2. 解决了预算完成后，隐藏在高利润率或毛利润下对于费用失控的问题。Flow Thru 边际收益率就是对于每一笔额外的收入，其投入产出比例的分析，避免了收入和GOP达标后，管理层肆意花费，或滥计提费用的情况。比如临近年底收入和GOP已提前完成预算，而一些费用预算尚未使用，部门通常会在年底突击将这部分预算花掉，当然在管理上无可厚非，如果单纯追求GOP率的话，是无法反映此类情况的，因为GOP率也许仍在增长，只是增长幅度会受到影响，而GFT的增减趋势能很好的反映出完成预算后管理层是否能一如既往的花好每一笔钱。否则当月的GFT将会低于年平均。

3. 很好的解决管理方与雇主关系目标不一致性。

比如：奖金与激励佣金，一般提前或超额完成收入及GOP指标，管理层都会有各种理由提出需要发放奖金或给销售及一线部门发放激励佣金，这个也是合理的。但关键问题是羊毛是要出在羊身上的，也就是特殊业绩产生额外收入与激励佣金，如果以此为名乱发奖金，则马上会在当月的GFT上有所反应。

以前雇主与管理房最关心的是预算，而对于预算完成后如何控制，雇主与管理层都是失控的。管理方的阶段性目标即完成预算指标，而对于雇主来说这只是项目投资的一部分，追求扩大盈利能力才是雇主永恒的追求。Flow Thru 边际收益率就是体现了盈利能力的动态指标。

4. 动态的反映了酒店盈利GOP与收入的关系，

Flow Thru 边际收益率将GOP中的水分挤出，清楚的看到管理方在收入与费用中的权衡，避免了一味追去利润收入的扩大化而导致的乱花钱或突击花钱，也避免了一旦达到GOP盈利的目标管理方就松懈导致不该花的钱花出去了，导致费用扩大化。是否预算有的一定要花，这通常是相关部门与财务部经常讨论的问题，部门会问我有预算财务部为什么不批，财务部会问你还有不需要补充或购买，比如广告费用、推广费、职工福利等。通过对Flow Thru 边际收益率的跟踪，可以杜绝一些看似合理，而实际不合理的花费。

那么在实务操作中那些因素会影响Flow-through边际收益率呢?

1. 非正常的收入

超合理成本水平的收入如世博会后期，大量游客涌入上海观看世博会，上海出现持续个月的一房难求的局面下，各酒店为应对突如其来的大量预定采取了大幅调高房价政策，有的经济型酒店甚至调高至原价的300%，直接导致当月酒店Flow-through异常增高。

2. 非正常费用支出

酒店运营第二年至第三年，许多酒店设施，机电设施设备过保修期，需要增加维修保养投入，这是一笔不小的开支，直接影响GOP，如果当年收入未有大幅增加很难cover这笔开销，将导看书致整年的Flow-through低于正常水平。

3. 预算或预测数据的准确性

如果采用的预测FT 或预算FT，预算或者预测数据的准确性对于Flow Thru会有一定的影响，但只要是建立在合理的收入支出预算或预测基础上计算出来的FT数据，还是非常能反映问题的。

4. 上年数据中的特殊因素

比如上年费用或者收入情况某一个月的收入没有大的变化但GOP特别低，那么出来的FT数据肯定会有异常变动，需要深入分析。

如何分析

GFT不能直接反应问题，而是一个综合指标，一般我们会对综合性酒店有一个参考值比如某国际品牌酒店管理集团的标准：

Flow Thru标准值：

全服务综合性酒店 55%

公寓式酒店 60%

这是一个行业参考数据，是否准确呢?我们可以做一个计算，看一下GFT的这个参考值55%是否合理见【表四】：

备注：不考虑其他收入情况。

餐饮部的毛利GOP通常在35%，而客房70%左右，按照收入比例各为50%的情况,将两者相乘分别得到餐饮18% 客房35% ，18%+35%的和为53% 这与上面所说的55%标准基本一致。

在酒店管理实务中该如何运用Flow Thru边际收益率的指标来指导我们的工作呢?

1. 与行业指标Benchmark比较，反映自身与行业的差距

2. 与上年数相比

3. 与上月数相比

4. 发现FT异常波动务必通过共同尺度共同比的方法，层层细分找到直接原因，供管理层参考。

值得注意的是Flow Thru边际收益率在GOP负数即酒店经营毛利亏损的情况下数值是否还有意义呢?我们就下面几种情况做一下简单分析：

以上是数据GOP为负数，依照GFT的公式计算出来，上年GFT 为 -33% ，预算GFT为50% ，先看一下上年GFT -33% ，实际上当年收入810万比上年增加60万元，GOP反而多亏损了20万元，如何来理解GFT -33%这个值呢?我们可以这样理解，经过刚才的分析，今年的实际数据反映出经营状况较上年肯定是差的，那么负的GFT代表什么呢?我们试将GFT -1即

-33% - 1 = - 133% 负号代表逆向增长， GFT值的异常反映了GOP变化的不合理。再看预算GFT 40% ，收入增加20万，GOP少亏8万，当然是亏的越少越好，GOP亏的越少，这个GFT值会越大。如果实际GOP 为-196万，则GFT=60% 说明盈利能力的增加。

再举一个例子

上年GFT同样为-33%，但是与上一个例子截然不同，收入较上年少了，而亏损反而少了，证明了酒店在费用方面省了很多，可是GFT-33%又代表了什么呢?同样我们做一下转化 1-(-33%) = 133% 也就是说真正的GFT 应该是133% 。

细心的读者就会问 GFT为什么会超过100%呢?当然可能，这说明了收入费用的反向增长，也就是说收入增长的同时费用在缩减，就会产生GFT超100%的情况，上面这个例子就是说明了这个问题。

下表【表五】表明了GOP与收入的增减情况，导致FlowThrough边际收益率的正负关系。

以上涵盖了通常酒店会遇到的4种情况，并指明了一些特殊情况下GFT如何调整，各位在运用中一定要注意这种特殊情况。