韩晓开放平台与门户之见服务主导信托业发展

陈晶泽

一张银行卡正在走出未来中国业的新路。

拼产品转向拼服务

这张名为私财卡的银行卡由平安信托和(,)联合推出。平安信托总经理助理韩晓告诉《第一财经》，私财卡的出现真正改变了信托业务模式。这张卡既是受益账户，也是结算账户。持卡人在平安集团内购买的任何产品都可以清晰地看到。客户可以据此进行基于账户的管理，优化资产组合。

韩晓称，这张银行卡的出现将极大地过去三年的大师赛优化用户体验。而未来信托业的发展业将由过去的拼产品转向拼服务。提升服务水平将是未来平安信托财富管理的发展方向，它同时也是整个信托业未来的发展方向。

对于私财卡的服务功能，信托业界一直都有所期待，其中来自银行系信托公司的期待尤其迫切。但即便如此，由于涉及部门众多以及门户之见，这张小小的卡片直到现在才被推出。

据一家信托公司高管介绍，现在所有银行的银都可以显示客户在这家银行的现金、存款、（）、基金以及贷款等财富信息，但是唯独不能显示信托资产的持有信息。对银行来说，增加这一功能并不复杂，但缺少这样功能，信托持有人客户体验就变得非常差。据他介绍，过去经常出现这种情况，比如客户使用A银行卡认购了一份信托计划，但是在未到期之前这张银行卡不慎遗失。客户首先想到的是到银行柜台重新补办一张银行卡。但客户对银行的这套流程是不了解的，很多人都会下意识地认为信托最后的划款也会转到新的银行卡上，因而不会向信托公司进行进一步咨询。但是信托公司并不清楚客户曾经遗失过银行卡，因而信托利息以及到期的本金依然直接划至先前预留的卡上，这就造成了很多客户质问信托公司为什么不按合同约定进行打款。

他表示，这种现象在行业内其实非常普遍，几乎每家信托公司都会发生。但是因为银行实在强势，仅依靠信托公司的力量去推动根本无法进行。“即使你是银行系信托公司，也不给你办。”他说。

韩晓告诉，随着泛资产管理时代的到来，信托业过去的牌照优势不再明显。过去以产品为导向的财富管理模式难以为继，因为现在大家开始拼成本拼收益。未来信托公司的财富管理要围绕客户体验、客户黏度来。继续拼产品是红海，所以信托业要寻找新的蓝海。

国际上，信托是一种财产管理制度和形式，以实现风险隔离和税收优化为目的。私人银行通常使用信托制度帮助客户进行财产传承或慈善捐赠管理。

韩晓称，信托行业的优势其实就是百花齐放。未来无论是银行、信托、还是基金，谁能够提供更好的服务、得到客户的认可，谁就能取得竞争的优势。

开放平曾经在《速度与激情7》中出境台与门户之见

由产品主导转向服务主导，这个思路其实已被当下众多信托公司所认可。但随之而来的问题是，对于眼下的信托公司而言，要么因为自身的销售能力不足，无客户可服务；要么虽有海量客户，但所谓财富管理也只是有名无实，因为向客户推荐的永远是自家产品。

对于第二种情况，多名信托公司分管销售的领导认为，虽说各自名片上印着的部门是“财富管理中心”，但实际就是个销售部门。

一家大型信托公司财富管理中心总经理称，目前几乎所有信托公司的财富管理都是有名无实，因为财富管理的本意，是面向客户推荐市面上所有的适合客户的产品，帮助客户进行资产配置，使客户资产保值升值。但是信托公司只卖自家产品，不卖其他公司的产品，你怎么能说自己的产品永远是客户最需要的？这种现象最终导致的结果是，信托公司的客户今年是你家的，明年就很可能变为别家的。“要做财富管理，信托公司必须走类似私人银行的道路，公司考核应该更关注客户和资产存量。同时要撇开门户之见，只要是客户需要的，不论产品来自谁家，都应该推荐。”

上述观点其实已被诸多业内人士认可，但遗憾的是，在实际操作中，各家公司之间的门户之见依然没能够彻底消除。不过，部分公司对于行业间的合作已有所突破。

韩晓对称，仅仅在同行间开放平台其实还不够，因为向客户推荐产品只是服务的其中一部分，客户的需求其实是综合的。他表示，对于资产5000万以上的客户平安举全公司之力服务。比如平安信托会针对客户需求提供除信托以外的其他金融资产进行配置，以实现真正意义上的财富管理。