王小锋中国卫浴营销模式的变革美食

进入2011年，随着国家对房地产市场控制力度的加强，经历了两年高速发展的中国卫浴行业再次面临巨大压力。在市场总规模达到4000亿元的卫浴行业，目前尚没有一家企业的销售额能够占到市场的1%。这一数据无论与家电行业还是其他行业相比，都意味着 小、乱、差 。当然，当前中国人的 家 情结，让卫浴市场保持着平稳快速发展，各大卫浴企业只要稍微努力，基本上没有生存危机。而根据预计，未来20年内，中国城镇化将从现在的40%上升到70%，巨大的市场空间使得中国卫浴企业群雄并起，但是又没有谁能够称霸天下。

随着市场经济的进一步发展，以及络经济对卫浴行业的影响，越来越多的资本注意到中国卫浴市场的巨大商机，纷纷投身进入。如家电行业的美的，设立了美的卫浴;家具行业的全友，设立了全友卫浴;橱柜行业的欧派，做起了欧派卫浴;就连一个地方上的联盟如新徽商联盟，都投资搞起了维克卫浴。资本进入卫浴行业，不仅给行业带来更先进的产品技术，更带来品牌、营销、渠道等全方位的变革。其中，营销模式变革又是重中之重。

回顾中国卫浴行业营销模式的发展，我们发现，这是一个从简单到复杂再到简单的过程，也是一个厂商不断博弈的过程。

在80年代初期到九十年代，由于整个社会仍然处于物资贫乏的阶段，那时候一部分生产阀门和水龙头的企业，挑起了中国卫浴行业发展的雏形。他们主要地处浙江、广东等私营经济发达的地区，在内地也有部分国营工厂。那时候，人们购买这些卫浴物品，需要到供销社、百货公司购买，工厂也不怕销路，完全处于自发买卖行为，根本没有营销模式一说。

到九十年代初期，随着一批勇敢先行的浙江人、广东人的步伐，开始走上了推销的道路。那时候的卫浴工厂，拿着自己的样品，一个又一个供销社进行推销，卖完了再结账。这种代销模式曾经是早期卫浴工厂打开市场的必杀武器，也是卫浴行业营销模式的早期雏形。

九十年代中期，在服装、电器等行业的带动下，中国卫浴行业代理加盟制兴起，各地涌现一批一批总代理商。在这种模式下，厂商通过代理加盟，解决了合作深度和合作范围的难题，双方的权利和义务以合同方式进行规范。当然，这种早期的代理中，以产品批发为主导方向，缺乏品牌形象和品牌意识。

九十年代末，专卖模式出现。由于专卖店不仅形象好，而且能够直接面对终端消费者，各大卫浴厂家纷纷跟进，并不断进行完善。因此，专卖店模式逐渐成为中国卫浴行业营销模式的主流，而且在借鉴其他行业的促销活动和品牌宣传之后，这种营销模式进一步深入和细分。目前，不仅有旗舰店、至尊店、分销店等不同形式的具体的工作技巧专卖店，而且还有市场专卖店、卖场专卖店、隐形渠道、工程渠道等。总体而言，专卖模式是代理模式的升级和升华。

进入二十一世纪，连锁经营模式风靡一时。由于连锁经营模式对企业文化、企业品牌、企业行动一致性要求比较高，虽然不断有卫浴企业采取连锁经营模式进行营销模式改革，但是成功者寥寥无几。不过，从国际国内成功的企业发展来看，连锁经营确实是一种很好的模式，希望有卫浴企业能够在这种模式中取得成功。另外也有分公司模式，也取得了一些效果，但是管理成本高昂是其发展的硬伤。

近年来，也有企业探讨将络和实体营销进行结合，走线上线下结合的营销道路，最明显的例子就是唯一卫浴，号称 100平方米包揽全城卫浴生意 ，通过上商城和线下服务，进行一种全新的模式探索。也有企业在进行直营模式探讨，通过自身直接切入终端，实现把握终端、直面市场的功效。

通过以上对中国卫浴行业营销模式发展的大致介绍，我们可以看到，无论哪种模式，最终目的都是为了将产品成功销售出去，实现厂商双方的利益。而且，伴随着如今渠道成本的高涨，企业越来越希望进行扁平化营销，从而实现 物美价廉 的市场竞争力，并确保企业品牌宣传的效果。笔者认为，在未来的营销模式竞争中，谁能够更好地控制成本，减少管理层级，统一经营规范，提升企前反应速度和积极上的一些技术特点。但同时防空洞的高度不够业品牌形象，谁就能够占据市场主流，赢得商家青睐，获得资本垂青，甚至实现上市的梦想。在这种情况下，无论是分公司模式还是运营中心模式，都值得中国卫浴企业探索和应用。

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